三四月一直是银行业的财报季。今年的财报中，除了科技之外，各行财报还有一个高频词：零售转型。

工商银行提出要打造“第一个人金融银行”；邮储银行称其“新零售”转型已见成效；招商银行在科技加成下，2019年业绩亮眼，随后对零售占比进行反思，获得较大关注；平安银行个人贷款占比接近60%。

可以说，零售业务已经成为了银行的新战略高地。那么，股份制银行中对公业务较强的中信银行和民生银行，其业务表现如何。

1.中信、民生业务结构对比

在业务结构中，中信银行和民生银行对公业务都占据优势，但是，民生银行对对公业务的依赖更强，对公业务营收、利润占比均高于中信银行。

然而，只考虑利润，中信银行对公业务并没有很明显的优势，民生银行对公业务对利润的贡献达78%。

同时，看零售业务，中信银行和民生银行的表现比较接近；再看其他业务，中信银行其他业务对营收贡献较低，但是，对利润贡献很可观，这可能是因为中信银行的“轻资产”转型策略下，金融市场业务已经初见成效，而民生银行其他业务的利润贡献为负，民生银行对对公业务、零售业务的依赖可见一斑。

与2018年的数据对比，看利润，2019年中信银行（降低6.8%）、民生银行（降低9.09%）对公业务占比均降低，零售业务占比提高（中信银行提高4.1%，民生银行提高3.46%）。

总体上，中信银行、民生银行对公业务在各业务分部中仍占据一定的优势，但是其贡献正在降低，零售业务贡献提高；中信银行各业务分部之间对利润的贡献较平衡，民生银行高度依赖对公业务。

中信银行财报称，持续推进业务结构优化，由“一体两翼”向“三驾齐驱”转变，业务结构更趋协调稳固。其中，“一体两翼”是中信银行前几年的战略选择，与招商银行的“一体两翼”不同，中信银行之前以对公业务为主。战略调整后，中信银行的“三架齐驱”包括公司银行业务、零售银行业务、金融市场业务。

民生银行的战略定位是“民营企业的银行、科技金融的银行、综合服务的银行”，服务民营企业依旧是民生银行的重点业务。同时，民生银行财报也表示，2020年，将以科技赋能促进零售跨越式发展。

那么，两行在相对强势的对公业务加持下，如何开展零售业务？

2.中信银行：公私联动，打造特色场景服务

对公业务上，中信银行构建“核心企业+上下游+生态圈”的经营模式，构建线上化客户服务渠道体系，开发“链e贷、政e贷、票e贷”等供应链金融产品，依托金融科技支撑，逐步实现业务从传统线下模式向以科技引领的线上模式转化，解决供应链上下游中小企业融资难题；同时，业内首创“物流e贷”，从申请到放款仅5分钟。

风控上，依托区块链、云计算、人脸识别等金融科技手段支撑，整合“小微企业+小微企业主”和“基础数据+行为数据+交易数据”等多维度大数据，完成风控审核。

2019年，中信银行普惠金融贷款比年初增长近50%，高出各项贷款增速约40个百分点。

同时，中信银行也依托核心企业，大力拓展上下游客户，通过客户交易链、资金链和股权链实现批量获客。另外，颇值得一提的是，中信银行对公业务中的汽车金融产品，是其特色产品，截至2019年底，中信银行汽车金融业务合作客户数4150户，年放款规模3010.17亿元，未结清融资余额1049.51亿元。

依托对公业务优势，中信银行公私联动，上线“开薪易”开放代发平台，对代发业务流程重构升级，接入腾讯云、FESCO18、顺丰速运等头部企业。截至2019年底，实现有效代发工资客户数541.02万户，较2018年末增长10.54%。

在借助对公业务优势之外，在零售业务上，中信银行布局场景生态，百信银行开放350余个API接口，接入场景80余家。同时，零售业务板块打造养老金融、出国金融两大生态，向客户提供“金融+非金融”的综合化服务。养老金融、出国金融是中信银行零售银行特色单品业务，截至2019年底，本行出国金融客户达668.78万户，较上年末增长18.09%；老年客户1376.21万户，较上年末增长17.85%。

此外，中信银行通过多种手段加大场景布局。比如，在信用卡业务上，中信银行联合携程、国航、Visa等合作伙伴，为客户提供包括机票、酒店、签证等一站式全流程服务，打造商旅出行场景中信“无界生态”闭环；与腾讯、阿里等互联网企业合作，与腾讯联合发行腾讯微加联名卡、腾讯视频联名卡，与阿里旗下的飞猪平台联合发行飞猪联名卡，结合互联网场景，丰富网络联名卡产品体系，提升网络获客和经营能力。

3.民生银行：依托平台，打造线上生态圈

在对民营企业的服务中，民生银行提出战略民企、中小民企、小微民企和生态民企四个板块。截至2019年底，民生银行战略民企客户650户，比2018年末增长83.62%；存款日均3598.55亿元，比上年增长86.20%；贷款总额4364.68亿元，比上年末增长113.00%。

在供应链金融上，民生银行完善场景化供应链产品服务体系。围绕汽车、白酒、家电、建筑、医药等重点行业深耕细作，综合考量行业特点及客户痛点，通过产品组合与创新服务提供定制化金融解决方案：一方面，完善现有“融资产品E系列+结算+增值”的产品服务体系，围绕供应链中的应收、应付、存货环节，丰富“信融E”、“仓单E”、“赁融E”等融资产品；另一方面，通过优化流程和提高线上化水平，推动现有产品功能迭代，持续提升客户体验。截至2019年底，民生银行覆盖链上客户超万户。

此外，民生银行打造“中小企业民生工程”。通过实施“线上开发、线下拓展、存量提升、精英挖潜、萤火推进”五条主线，为中小企业提供支付结算、现金管理、授信、产业链、股权投资等涉及金融、非金融的综合服务。截至2019年底，中小企业客户数19.43万户，比上年末增长8.63万户；存款总额7024.18亿元，比上年末增长22.94%；存款日均5948.55亿元，比上年增长12.83%。

平台构建上，民生银行聚焦对公线上平台建设，依托对公用户通行证，打造移动端、PC端、银企直联、微信端等多渠道一体化对公线上服务体系。推出企业移动金融平台，上线企业手机银行2.0版，为企业用户提供转账、智能验票AI场景、预约开户、网点签约等服务。截至2019年底，民生银行对公线上平台用户数达231.03万户，比上年末增加49.83万户，增幅27.50%；银企直联客户数2916户，银企直联金融资产年日均4487.15亿元。

零售业务上，民生银行打造个人手机银行、网上银行、微信银行平台及产品。升级客户统一身份认证体系民生通行证，用户只需使用一套账户和密码，即可登录手机银行、网上银行、信用卡全民生活多个平台。上线开放式用户体系，支持他行用户注册使用民生银行零售线上平台服务，进一步拓展了服务半径；推出民生小程序，开放手机银行技术能力与平台服务，为用户提供所见即所得金融服务。截至2019年底，民生银行零售线上平台用户数达7041.18万户，增长18.74%；零售线上平台交易替代率99.68%。

通过手机银行、网上银行、微信银行“三个银行”和数字化运营平台、银企直连平台、网络支付平台、开放银行服务平台“四个平台”建设，推出线上生态圈和开放银行体系，为客户提供服务。

4.总结

中信银行的对公业务以核心企业为中心，搭建企业生态圈，并将金融服务辐射到生态圈的其他部分，比如，可以通过客户交易链、资金链和股权链实现批量获客；与此同时，中信银行也将对公业务与零售业务对接，例如其“开薪易”平台，对公资源在某种程度上成为零售业务的客户来源，解决获客、活客的问题；此外，中信银行通过场景金融服务扩大服务半径和获客渠道，特色化的从井救人服务（比如对公业务中的汽车金融、零售业务中的养老金融）也可以提高其差异化的竞争优势。

民生银行对公业务则更加细化，主要服务客群民营企业就分为四个板块，对公业务生态圈打造更加完备，一方面是打通线上渠道，另一方面则是深耕行业，提供垂直化的金融服务；零售业务方面，民生银行线上平台、渠道建设初步完成，然而，民生银行对公业务优势对零售业务的赋能较少，从财报来看，主要集中在代发工资、企业家客群、代客业务、信用卡、资产托管等业务的交叉销售上。这样的话，对于民生银行来说，构建零售端的场景就很有必要，毕竟随着金融服务线上化，流量价值水涨船高，场景的重要性不言而喻。民生银行也在财报中表示，要完善“财富管理、小微生态、消费信贷”等场景，提高C端场景化数字服务能力。